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( t" Z) n: P# E书摘* P( [& _/ H; p% w! _0 Q, x5 } _
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阿丁是我的一个朋友，学的是阿拉伯语。阿丁来自福建晋江，这么个福建人，怎么就学起了阿拉伯语呢?我印象中学阿拉伯语的朋友是北方人，像陕西、甘肃的居多。当你问他这个问题时，阿丁会立刻来兴致，他能够拉住你讲上半天他的“革命家史”。阿丁是回族，祖上在南宋时跟中国做生意而到了泉州，慢慢地定居下来，元末由于战乱迁徙到晋江。阿丁学了几年的阿拉伯语，考证出他的先祖名为：赛典赤·赡思丁。
6 r4 b* T8 d5 L% a/ N 由于有语言的优势，阿丁被分到使馆驻外。阿丁在中东某小国的使馆生活实在无聊，闲来无事就靠睡觉来打发时光，思来想去最终还是辞了职。5 b9 d; g* l' V, P& n( f2 Y
辞了这份工作，阿丁把自己逼到了无路可走的境地。阿丁有一天非常严肃认真地跟我探讨，能否代表我们公司驻外，只要很低的底薪，谈成一笔，他再拿提成。我的公司正发愁中东的市场，来了这么一位精通阿语的朋友助阵，何乐而不为?况且阿丁要的薪水不高，也没有，什么开办费。不过我心中也暗暗存疑，他没怎么做过生意，行吗?担心归担心，我还是对阿丁充满了期待。出发之前，我还对他进行了突击培训，告诉他如何定位市场，界定客户，如何做市场调查分析，一共总结了18条方法。阿丁对我很崇拜，临走时信心十足地说，有这18条垫底，他心中就不慌了。
& X# x5 B* i, n7 y4 g- l 阿丁到中东没多长时间，就打电话嚷嚷着要回来，我一听有点急，他在电话里说，别着急，我这次给你带个客户过来。我心喜，问这位客户是做什么产品的?阿丁说，要饲料机械的。我一听就有点发懵，尽管我们是一家外贸公司，但专业做的就那么几个系列产品，饲料机械以前从来没碰过。我在电话里说，我们要走专业化的路，不能什么都做！阿丁在电话里急了，说那个客人一定要让他陪着到中国采购，只相信他一个人。我一看这架势，恐怕也拦不住，就应了他。
* u# f4 m. S& M! E6 j 既然准备接待这个阿丁带来的客户，那就只能赢，不能输。我立刻安排大家联系饲料机械方面的厂家，准备饲料机械方面的资料报价。尽管我们准备工作做得还算充分，但阿丁带来的客人很专业，很快便发现我们这帮人并不内行，便频频对我们露出不屑的神色，谈判一时陷入僵局。我们无奈之下，让工厂总工当天搭飞机过来救场。中方专家一到，再加上有阿丁这个阿语专家努力地活跃气氛，从当天晚上开始，谈判进展神速。客人在中国呆了3天，合同就签了。阿丁很兴奋，这可是他的处女作，这次阿丁的表现可圈可点，他的翻译很有特色，肢体语言很丰富，谈到关键卡壳处，他好几次和客户又是握手又是拥抱，嘴里还嘟哝着说个不停，说多了我们也了解他说的阿语的意思，一般情况下就是兄弟请相信我或者就是向安拉保证之类的。8 e, j4 p( m( P$ G9 M" Q5 G
拿下了这个合同后，我才想起了一个早该问的问题。我问阿丁，这个要饲料机械的客户你是怎么认识的?阿丁说，在饭馆吃饭联系上的。我说，那个客户开饭馆吗?阿丁一听笑了，说其实他这个客户也不是直接认识的，他到一个饭馆里吃饭，那里的烤鸡腿很好吃，他多去了几次，就和那家老板成了朋友。然后，慢慢地认识了那个专门给饭馆提供鸡腿的商人，那个商人又把阿丁介绍给了养鸡场的老板，那个养鸡场的老板就是这个买饲料机械的客户。我一时听得目瞪口呆，这样认识客户，开发业务的方式，已经远远地超出了我的想像，而竟然最后还做成了！
8 s; z* p+ x" s- ` 阿丁高高兴兴地回中东去了，我送他到机场，跟他开玩笑：你吃鸡腿能吃出鸡饲料机械的生意来，你做飞机还不给我们带来飞机的买卖?！阿丁笑答：完全有可能，你教我的18般武艺我还没开始使呢！
9 R1 ^' [) V0 X: g% T0 `! z 接下来的事情就有点离奇了，阿丁拿下的下一笔生意，果然跟坐飞机有关系。阿丁刚到中东就给我来电话。由于时差的关系，北京时间已经是深夜了。我被这一阵紧过一阵的铃声从梦中惊醒，一听电话那边是阿丁，心里有点恼火，对他嚷道：不就拿了个饲料机械吗，你还兴奋呢，真是没见过世面！电话那边依旧是那熟悉的呵呵傻笑：老板，我又给你拿了个很好的生意机会！有个朋友，刚在飞机上认识的。我有点不敢相信，问：他是做什么生意的?凭什么相信你啊?阿丁说，是做五金工具的，五金不是你的老本行吗?那个家伙可是x国的大批发商！
. q& D7 X4 _" ]- O3 e/ Y) k 一听说是五金制品，我就来了兴趣，因为五金是我的起家产品。我详细地问了一些这个客户和产品的基本情况，阿丁像个老手似的对答如流，看来他和那个客户在飞机上交流了一路。我对他的话慢慢地深信不疑起来。阿丁认识他是在从北京返回中东的飞机上，那个客户到中国出差，考察工厂，被人骗了，所以见了面就开始骂中国人，说以后再也不来这个骗子国家了。阿丁的口才很是了得，对他来了句：贵国出了恐怖分子，但我不觉得贵国是恐怖之国，我还是要看看。话说不打不相识，两人从斗嘴开始，以拥抱结束，十来个小时飞行下来，俨然成了认识多年的好朋友了。- U5 D' P- W6 \" b. v' R+ E
没过几天，阿丁给我打电话，说他去了那个客户的庄园，骑马、逗骆驼、吸阿拉伯烟、吹国际牛皮，瞎折腾了一个下午，玩得十分尽兴。接下来的事情，就是阿丁陪客户过来，我们这边是尽心尽力地接待，诚诚恳恳地谈判，然后签单。几乎没有任何悬念，尤其是同阿丁认识客户的神奇经历相比，我们后面谈业务的过程就如一个模子里刻出来的，平淡无奇。5 x% w, K+ d8 b# }. c
阿丁在前面寻找客户，离不开浪漫主义的奇思妙想，而我们后面的跟踪谈判，执行合同，需要的就是现实主义的细腻，阿丁就这样和我们天衣无缝地完美配合着，完成了一个又一个大手笔。, x! s) O( p" U
阿丁虽然去中东时间不长，但是成绩斐然。我常感慨，他不愧是古丝绸之路上飘荡着的那些经商英灵的后代，流淌着赛典赤·赡思丁的血脉，如果让他在大使馆闲着，确实有点埋没他了。
4 B8 O1 B4 h( }! {1 l* x 我最近去了趟中东，阿丁跟我一块回国。在回北京的候机室里，阿丁热情地跟那些阿拉伯人打招呼，发名片。我跟他开玩笑：回家的飞机上也能找到客户?阿丁很认真地对我说，只要给他足够的时间，他能搞定好几个。他接着分析：阿拉伯人去中国，有几个是冲着长城故宫去的?坐这趟飞机的，几乎百分之百是到中国采购的，跟中国做生意，又有几个是顺心的?语言、环境、文化、宗教、饮食没有一样是相通的，他们需要我这样的朋友，而我也需要他们，这就是商机。
3 W6 h- v$ J/ ?, X3 H 理论是灰色的，而生命之树常青。我教给阿丁的18种方法，阿丁一种也没用上，我跟阿丁开玩笑说看来只能做战略资源储备了。所谓兵无定势、水无常形，那种随时随地找客户，边交朋友边做生意，从生活中挖掘无所不在的商机的做法，才是至高境界。
, T' m( [8 n; N# t (文／梅华伟)$ h8 j1 p9 Y6 w0 e% }* v# [
点评 { ]) Q: f, b& o, i+ T
有句老话：有人缘才有钱缘。阿丁最重要的品质，正在于他具有卓越的交友能力，无论科技如何发展，恐怕都改变不了人是感情动物这一本质。人，毕竞愿意跟熟悉的，可以信赖的人打交道做生意。1 ~4 ^* P9 r- p* @% E7 d
想做出口生意，想让人给你介绍客户，要先学会跟人交朋友，先去做个热情、真诚的人吧。: Z% s) b, K8 u5 a4 X. o
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图书目录
3 q* @) n$ Z7 y8 j% a第1种方法:打通你的人脉
* W- d7 C& z. r7 a4 }/ X如何通过朋友找客户
/ M4 Y0 j8 f! e3 q8 Z8 M8 ^像阿丁这样的朋友6 L. s: ~- l% U" A, Z& P5 ~; F
第2种方法:展览会上找客户
; L6 r2 \7 s2 P6 n展览会三步曲
4 X% f7 f* |; ^: @通过展览会寻找客户
$ t6 t2 W0 U( [. F! K7 _, b) J! U在展览会上找客户
# y+ I& ~5 ]! `7 g非官方渠道参加广交会实录
3 G! u" `! i* a. B0 w第3种方法:B2B实战
" L; x; }4 n; o0 o) E巧用B2B
9 h! u7 v$ y0 a7 S& i; j从B2B起步
9 Q% j; u5 d, B* [* x" qB2B网站,你用好了吗& A% I3 v4 \8 T3 `1 u) D, B
我是这样免费使用B2B网站的
+ _6 c" I4 c. @/ A8 l8 M& n第4种方法:通过黄页找客户! u/ \, U; Q* d& F
第5种方法:利用好专业的信息名录服务商* d% ~. N; g2 U4 O& d; c+ [8 ^
如何通过康帕斯查找客户
u6 O' s+ a- v- Q2 q2 q如何利用THOMAS挖掘客户% _; n4 Z( |* Y- {
利用邓白氏找客户
3 e, a6 a4 H* U# V% i第6种方法:利用行业协会找客户: G3 o5 P2 K; V3 j- P! e! ~$ h
通过行业协会网站找客户
% [+ f+ g$ y/ e通过行业协会找客户
: v: R/ y- i9 g4 i2 }& {第7种方法:如何通过搜索引擎寻找客户
" n6 l0 Z2 d; }* C/ U9 P9 ?8 N第8种方法:通过在GOOGLE上做广告找客户
" F T# ]- f' D第9种方法:从客户走向客户 L/ ]/ m$ l5 @9 r$ A
第10种方法:从竞争对方处找客户4 }# p7 s0 L) w/ r/ V0 }$ J
第11种方法:通过贸促会找客户# m1 W3 r! t" k3 v% f' s
第12种方法:通过驻外经济商务参赞处找客户
; W. Q- [) e+ p/ \0 q) N第13种方法:在期刊上找客户( G- v, M! L, T3 }
第14种方法:在大街上找客户
2 A) c6 h# A! x9 s1 t3 }' `* P8 H' X第15种方法:在办公室里等客户) H* j( X$ g9 {& o. N4 _5 E$ B
第16种方法:通过相关行业寻找客户8 B- o; `4 E _, ~ x
: p% L% I& o7 L' J" x: C( `) M) v+ [0 g
9 }# A4 s* N# s. u) r* D
0 Q! S/ w* T6 n6 ]9 Q8 ?$ F% i, D3 M0 f8 [5 I0 p
7 b: M1 J9 f0 c+ B+ n, I0 }
[ 本帖最后由 mivisy 于 2008-5-23 11:58 编辑 ] |
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狗仔卡
发表于 2008-5-23 11:43:43
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